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                閉上嘴后,改變了推銷氣液增壓缸產品被拒處境!

                作者:玖容廠家 來源:www.avantivitastudios.com 點擊:153 次
                很多氣液增壓缸產品銷售員為什么被客戶拒絕呢?就是太會說了!一見到客戶就沒完沒了的說個不停,讓客戶感覺想逃,所以就干脆拒絕了。
                 
                氣液增壓缸產品銷售人員怎樣才能改變這種尷尬處境?當然,能說會道、溝通力強是做氣液增壓缸產品銷售人員的必需具備的素質。但要作為合格氣液增壓缸產品銷售人員,還有一個必要條件:選擇適當時機閉嘴。
                 
                為何要閉嘴?
                 
                保持一定的沉默,是有效的銷售技巧。閉上嘴的目的在于騰出時間與空間來讓客戶表達,氣液增壓缸產品銷售人員則成為一個專注的聆聽者。
                 
                博恩·崔西在《推銷員沉默和表達的哲學》中對于聆聽客戶談話的重要性舉例進行了說明。在成為推銷員不久后,他就成功地讓一位女士為她11個兒子買了11項儲蓄保險。令人驚奇的是,這次推銷,他并沒有用特別的技巧,僅有沉默。因為她丈夫剛因車禍過世,而博恩·崔西只是安靜地聽這位女士描述,偶爾插進一兩句安慰。之后,他就建議她為孩子們購買保險,因為即便她將來沒固定收入,孩子的教育和未來也不至于無以為繼。
                 
                閉上嘴的另一大作用,是給自己時間與空間來思考客戶的談話內容,以抓住客戶的需求點。
                 
                著名銷售大師約翰·阿瑟曾這樣總結:“在銷售過程中,銷售人員不應只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產品,而是應注意聆聽,聆聽客戶對產品的需求是什么,由客戶幫助你改變你的產品。”
                 
                有這樣一句話:發言是一種表達,聆聽是一種美德。具有美德的銷售人員,客戶怎么會拒絕呢?
                 
                要如何閉嘴?
                 
                1、真誠聆聽客戶的談話,并不時通過表情或簡短的語句回應客戶的談話內容。
                 
                適當的表情或回應的語句會激起客戶繼續談話的興趣。因為你的回應表明他的談話正在受到關注,從而有興趣與你繼續溝通與交流。而氣液增壓缸產品銷售人員不僅行銷機會將增多,而且將獲得更多的客戶需求信息。
                 
                2、任意打斷顧客談話是不禮貌行為,更不要加入話題或糾正他。
                 
                聆聽是給客戶談話時間,這能使客戶受尊重的自豪感油然而生,反過來會更加信任并尊重銷售人員。所以,在談話未完成之前,不要隨意打斷客戶的談話,認真聆聽的態度會給客戶留下好印象。
                 
                3、選擇適當時機提問,確認你需要的信息,而這對于客戶談話的內容也是一種認可。
                 
                在適當的時機提問,不僅表明你在認真聆聽客戶的談話,同時在認真思考客戶談話的內容,這會讓客戶有受到重視的感覺,并能引導客戶談出有利于行銷的內容,這將便于收集所需信息。對于這些有用的信息,氣液增壓缸產品銷售人員要及時進行記錄。
                 
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